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“雙線同價(jià) 全網(wǎng)比價(jià)” 蘇寧總經(jīng)理郁義龍專訪

2013-06-05 12:25
        一、關(guān)于背景
   
        蘇寧為什么要推行“線上線下同價(jià)”？為何現(xiàn)在推行？

       答：從消費(fèi)者需求角度來(lái)看，同價(jià)能夠降低購(gòu)物過程中線上線下比價(jià)的購(gòu)物環(huán)節(jié)，降低購(gòu)物成本，提高購(gòu)物滿意度。其為消費(fèi)者帶來(lái)了更明白的消費(fèi)體驗(yàn)以及最大化的優(yōu)惠讓利。
從行業(yè)趨勢(shì)看，在美國(guó)排名前十的電商企業(yè)，有九家是來(lái)自傳統(tǒng)線下零售企業(yè)，電子商務(wù)作為一種零售渠道和工具在近20年的發(fā)展中有序推進(jìn)，線上線下并不存在顯著的價(jià)格差異。線上線下融合是中國(guó)零售行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì), 云商是一個(gè)蘇寧，本應(yīng)同價(jià)。

        經(jīng)過三年多的磨合，蘇寧新十年發(fā)展戰(zhàn)略更加深化具體，蘇寧不僅是要打造實(shí)體連鎖和網(wǎng)上銷售兩個(gè)平臺(tái)、兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)，還要把蘇寧打造成互聯(lián)網(wǎng)零售公司。互聯(lián)網(wǎng)的新蘇寧是O2O融合的新模式，蘇寧在再造網(wǎng)購(gòu)蘇寧的同時(shí)，還要用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)再造實(shí)體連鎖，使過去單一銷售導(dǎo)向的實(shí)體店，向銷售、展示、體驗(yàn)、服務(wù)綜合功能升級(jí)。線上線下協(xié)同聯(lián)動(dòng)將進(jìn)入制度化對(duì)接、常態(tài)化發(fā)展，因此蘇寧店面與蘇寧易購(gòu)的產(chǎn)品融合、服務(wù)融合和價(jià)格融合必然成為大勢(shì)所趨。

        二、關(guān)于盈利

        線上線下同價(jià)必將使得蘇寧的利潤(rùn)下滑，如何看待這一問題？

        答：同價(jià)政策是基于消費(fèi)者購(gòu)物需求變化和消費(fèi)者服務(wù)提升制定的，是趨勢(shì)性和戰(zhàn)略性的動(dòng)作。同價(jià)雖然會(huì)使毛利率降低，但同時(shí)能夠大幅增加門店銷售成交幾率，擴(kuò)大銷售規(guī)模，從而帶動(dòng)蘇寧持續(xù)盈利，規(guī)模化經(jīng)營(yíng)、薄利多銷也是蘇寧所堅(jiān)持的。去年8月，蘇寧在北京試行3C產(chǎn)品線上線下同價(jià)期間，取得了較高的銷售增長(zhǎng)。

        三、關(guān)于供應(yīng)商

        同價(jià)的落實(shí)過程中也需要與諸多供應(yīng)商進(jìn)行溝通，蘇寧將怎樣去說(shuō)服供應(yīng)商支持蘇寧的線上線下同價(jià)？目前溝通的情況怎樣？ 

        答：互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)不僅對(duì)零售業(yè)產(chǎn)生影響，也對(duì)供應(yīng)鏈產(chǎn)生影響，而線上線下融合，同品同價(jià)的趨勢(shì)得到了大多供應(yīng)商的支持，他們認(rèn)同蘇寧的“同價(jià)”策略。近一兩個(gè)月，蘇寧與三星、LG、海爾、聯(lián)想、海信、TCL、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹、惠而浦等供應(yīng)商高層會(huì)晤時(shí)，將線上線下同價(jià)列為主要議題，達(dá)成推進(jìn)同價(jià)的共識(shí)，并明確了商品選擇、系統(tǒng)對(duì)接、價(jià)格策略等實(shí)施細(xì)節(jié)。

        同時(shí)，同價(jià)也有利于供應(yīng)商品牌塑造與推廣，在線上線下渠道提供統(tǒng)一的服務(wù)、價(jià)格和體驗(yàn)，有助于提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度。

        四、具體操作實(shí)施

        1、此次蘇寧線上線下同價(jià)的具體含義？

        答：“同價(jià)”是指在同一個(gè)城市，消費(fèi)者在蘇寧門店、樂購(gòu)仕門店與蘇寧易購(gòu)選購(gòu)相同商品時(shí)執(zhí)行同一個(gè)價(jià)格，如出現(xiàn)價(jià)格不一致現(xiàn)象，則無(wú)條件服從價(jià)格孰低原則。如蘇寧易購(gòu)選擇配送區(qū)域?yàn)槟暇┑南钠?0吋彩電售價(jià)為4799元，則南京地區(qū)所有蘇寧門店、樂購(gòu)仕門店此款商品銷售價(jià)格也將自動(dòng)同步鎖定為4799元。同價(jià)是在蘇寧易購(gòu)商品價(jià)格相比其他電商企業(yè)具備優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，門店價(jià)格調(diào)至與蘇寧易購(gòu)一致，蘇寧線上線下兩個(gè)渠道都能提供最具優(yōu)勢(shì)的價(jià)格。

        同價(jià)商品不包括樣機(jī)、滯銷機(jī)和指定渠道限時(shí)限量的特價(jià)、搶購(gòu)、秒殺、團(tuán)購(gòu)以及其他明示除外的促銷商品。

        2、目前線上線下型號(hào)相同的商品占比有多少？

        答：線下銷售的商品，線上基本均有銷售；線上100%融合線下未實(shí)機(jī)出樣商品，消費(fèi)者可以實(shí)現(xiàn)在線下門店下單購(gòu)買，這樣可以保證商品的全線融合。蘇寧將利用統(tǒng)一的采購(gòu)平臺(tái)、物流優(yōu)勢(shì)，保證全網(wǎng)最優(yōu)的競(jìng)爭(zhēng)力。

        3、蘇寧的門店擁有近1700家，經(jīng)營(yíng)地域和經(jīng)營(yíng)品類十分廣泛，這也會(huì)給“同價(jià)”帶來(lái)不小的難度，蘇寧怎樣保障在實(shí)施過程中步調(diào)一致？

        答：針對(duì)此次全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施的線上線下同價(jià)戰(zhàn)略，蘇寧內(nèi)部已經(jīng)對(duì)商品采購(gòu)、門店銷售、系統(tǒng)開發(fā)等6萬(wàn)多名相關(guān)崗位人員開展了同價(jià)操作培訓(xùn)，確保操作順暢。同價(jià)基于后臺(tái)統(tǒng)一的定價(jià)系統(tǒng)，確保門店價(jià)格與線上相同的商品成交價(jià)保持一致。

        4、如果其他電商同款商品比蘇寧的價(jià)格更低，蘇寧線上線下是否都會(huì)調(diào)價(jià)跟進(jìn)？

        答：此次同價(jià)策略包括“雙線同價(jià)、全網(wǎng)比價(jià)”兩層含義，同款商品在同城蘇寧均會(huì)保證線上線下的一致價(jià)格，而且兩個(gè)渠道相比其他上規(guī)模的店商和電商都要具備優(yōu)勢(shì)，蘇寧的3C、電器產(chǎn)品規(guī)模最大，應(yīng)該有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我們將在線上線下兩個(gè)渠道為消費(fèi)者綜合體驗(yàn)更優(yōu)、全網(wǎng)價(jià)格最優(yōu)的商品。

        5、蘇寧推行線上線下同價(jià)策略，線下商品價(jià)格會(huì)被拉低，這是否會(huì)影響蘇寧服務(wù)質(zhì)量？

        答：同價(jià)出發(fā)點(diǎn)是為了給消費(fèi)者提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)，不會(huì)因?yàn)榫€上線下同價(jià)而降低服務(wù)質(zhì)量。相反，在保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，蘇寧會(huì)不斷的優(yōu)化門店功能，提高服務(wù)質(zhì)量，比如增加蘇寧易購(gòu)綜合服務(wù)區(qū)，增加商品虛擬出樣，開設(shè)售后服務(wù)中心等，讓消費(fèi)者能夠更便捷、舒適的購(gòu)物。

        6、蘇寧線上線下一旦同價(jià)，線下的體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)凸顯，是否會(huì)對(duì)蘇寧的線上銷售產(chǎn)生影響？

        答：不會(huì)影響線上蘇寧易購(gòu)的銷售，同價(jià)后不僅能保證線上線下價(jià)格全網(wǎng)最優(yōu)，而且同價(jià)能夠促進(jìn)線上線下在商品、服務(wù)各方面的全面融合，相反會(huì)推動(dòng)實(shí)體門店與蘇寧易購(gòu)實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。