從平安優(yōu)才計(jì)劃 看保險(xiǎn)行業(yè)職場(chǎng)進(jìn)化的內(nèi)在邏輯
2019-12-25 10:45
江西企業(yè)網(wǎng)訊 平安集團(tuán)掌門人馬明哲曾一語(yǔ)道破，為什么社會(huì)上對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)者有諸多負(fù)面看法和評(píng)價(jià)：一是專業(yè)技能不精；二是少數(shù)從業(yè)人員存在道德操守和誠(chéng)信問(wèn)題；三是公司的管理和教育還不到位。
能冷靜分析，從行業(yè)自身上找根源反求諸己，這或許也就是平安人壽能夠刮起“優(yōu)才計(jì)劃”代理人招募這股行業(yè)職場(chǎng)新風(fēng)的原因。
這波保險(xiǎn)行業(yè)的職場(chǎng)進(jìn)化，既是時(shí)代的要求，又給了眾多有志者提供了機(jī)遇。
01：謀事在人
保險(xiǎn)是個(gè)重人力資源行業(yè)，從行業(yè)特點(diǎn)來(lái)講，代理人其實(shí)很不好做，要跟活著的人講生死，跟健康的人講重疾，跟歲月靜好的人講意外，跟年富力強(qiáng)的人講養(yǎng)老，本身就容易讓大眾產(chǎn)生隔閡。如果再因?yàn)榇砣说臉I(yè)務(wù)水平問(wèn)題，導(dǎo)致客戶險(xiǎn)種配置不合理，或者干脆由于利益因素，導(dǎo)致人為的理賠不順，更容易讓大家加深對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的負(fù)面印象。
但從某種意義上講，謀事在人，“沒(méi)有不靠譜的保險(xiǎn)，只有不靠譜的代理”。
要“靠譜”，必須提高隊(duì)伍素質(zhì)。作為知識(shí)和能力高度綜合的行業(yè)，廣納高才是必由之路。但是，高端人才進(jìn)不來(lái)、不愛(ài)進(jìn)，是行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)代理人隊(duì)伍建設(shè)野蠻生長(zhǎng)時(shí)期就形成的痼疾。而時(shí)代發(fā)展、科技進(jìn)步的車輪沒(méi)有耐心等待，沒(méi)有高端人才，行業(yè)注定失去進(jìn)步的活力。
值得注意的是，業(yè)內(nèi)近年來(lái)開展人才招募新動(dòng)作。作為行業(yè)業(yè)務(wù)能力優(yōu)等生的平安人壽，在19年重磅升級(jí)“優(yōu)才計(jì)劃”保險(xiǎn)代理人招募，廣招具有經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理潛能的優(yōu)秀人才，進(jìn)行專項(xiàng)培養(yǎng)、助其成長(zhǎng)。不僅是在推動(dòng)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍向年輕化、高學(xué)歷、高素質(zhì)、高收入轉(zhuǎn)型，更讓投身保險(xiǎn)行業(yè)的求職者事業(yè)上有前景、有追求，個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)上能增收、有尊嚴(yán)。
02：時(shí)代推動(dòng)的職場(chǎng)進(jìn)化
平安人壽“優(yōu)才計(jì)劃”大量吸納高學(xué)歷高能力的人才，不是一時(shí)心血來(lái)潮。
隨著社會(huì)發(fā)展科技進(jìn)步，保險(xiǎn)業(yè)的專業(yè)化、科技化氛圍逐漸濃郁。由高素質(zhì)人才隊(duì)伍形成的代際更替，本質(zhì)上是推動(dòng)職場(chǎng)進(jìn)化。
去年底，平安集團(tuán)原Logo中的“保險(xiǎn)、銀行、投資”六個(gè)字，改為了“金融、科技”，核心主業(yè)順應(yīng)時(shí)代發(fā)展更加清晰。
平安人壽“優(yōu)才計(jì)劃”引領(lǐng)的高素質(zhì)、專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)方面，重要性越發(fā)顯現(xiàn)。從優(yōu)才計(jì)劃實(shí)施以來(lái)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，首要特征是年輕化。
保險(xiǎn)這行需要活力，而活力恰恰是年輕人的優(yōu)勢(shì)，也正是因?yàn)槟贻p，讓他們有多勞多得的沖勁和干勁，能很快適應(yīng)行業(yè)調(diào)整、新業(yè)務(wù)節(jié)奏，面對(duì)客戶多元需求也可以快速實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型調(diào)整。
其次是高學(xué)歷。其中100%大專以上學(xué)歷，本科學(xué)歷達(dá)37.1%，最高學(xué)歷甚至有博士后。為什么這么多高學(xué)歷人才選擇加入到平安、從各行各業(yè)轉(zhuǎn)而參與到保險(xiǎn)領(lǐng)域呢？
原因也簡(jiǎn)單，保險(xiǎn)行業(yè)本身的科技化程度在迅猛增長(zhǎng)，涉及到方方面面。
舉例來(lái)說(shuō)，隨著人工智能的發(fā)展，乃至于精算工作都線上化，為客戶量身定做保險(xiǎn)組合往往只需“一鍵搞定”。有的“優(yōu)才”原是學(xué)計(jì)算機(jī)或編程的，使用起來(lái)更得心應(yīng)手；有的客戶本身有家族疾病或基礎(chǔ)病，醫(yī)學(xué)領(lǐng)域跨界而來(lái)的“優(yōu)才”為他們服務(wù)就更有天然優(yōu)勢(shì)；有的客戶為孩子教育投保，文教背景的“優(yōu)才”們規(guī)劃起來(lái)就有獨(dú)特的“第六感”……
簡(jiǎn)單地說(shuō)，“跨界”是優(yōu)才計(jì)劃里的核心思想之一。如水與火單獨(dú)存在的時(shí)候，是生活中再普通不過(guò)的日常。但它們結(jié)合在一起，卻催生了改變世界的蒸汽機(jī)。
好的跨界=職業(yè)升華、業(yè)績(jī)?cè)鲂?個(gè)人增收。數(shù)據(jù)顯示，一年內(nèi)新人，優(yōu)才的人均產(chǎn)能是非優(yōu)才的1.8倍，而優(yōu)才的晉升速度是非優(yōu)才的2-3倍。
03：兩個(gè)“人與人”的關(guān)系
再分析優(yōu)才計(jì)劃提高隊(duì)伍素質(zhì)的初衷，核心還是致力于解決兩個(gè)“人與人”的關(guān)系。
其實(shí)，保險(xiǎn)是有溫情的。
保險(xiǎn)的核心是保障不期而至的人生風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有人與人之間的溫情的關(guān)懷何談人壽保險(xiǎn)？當(dāng)然，這種溫情不僅僅表現(xiàn)在代理與客戶間的日常關(guān)懷，更表現(xiàn)在專業(yè)基礎(chǔ)上的貼心服務(wù)。平安人壽高管認(rèn)為，簡(jiǎn)單產(chǎn)品客戶可以直接在線購(gòu)買。只要是復(fù)雜的、中長(zhǎng)期保障產(chǎn)品配置，就需要代理人線下跟客戶講解，幫助客戶分析自己的需求并推薦適合他的產(chǎn)品。有原本的專業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)，容易在部分領(lǐng)域形成專長(zhǎng)，成長(zhǎng)更快。
保險(xiǎn)更是有熱情的。沒(méi)有熱情的投入做不好保險(xiǎn)代理，但人的精力有限。平安人壽通過(guò)大量投入，用科技賦能旗下優(yōu)才代理人，打通“人”和“人工智能”這對(duì)“人人”關(guān)系。
這樣的兩個(gè)“人與人”的關(guān)系，其實(shí)就是平安人壽培養(yǎng)“優(yōu)才”，溫情與科技并重、專業(yè)與人文統(tǒng)一的基礎(chǔ)理念；同樣，掌握這兩個(gè)“秘訣”，也能讓“優(yōu)才”迅速打開局面，積累人脈的厚度和廣度，提升業(yè)績(jī)與收入。
在“優(yōu)才計(jì)劃”的踐行過(guò)程中，契合這兩個(gè)“人與人”關(guān)系并走向成功的例子并不鮮見(jiàn)。《南方人物周刊》的一期報(bào)道，對(duì)平安優(yōu)才代理人袁玉菲的跨界事跡進(jìn)行了封面報(bào)道。
2015年4月，來(lái)自東莞的袁玉菲，從一名三甲醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生，跨界成了平安優(yōu)才。長(zhǎng)期在醫(yī)院工作的她，對(duì)客戶永遠(yuǎn)飽含著一名醫(yī)者的溫情，同時(shí)對(duì)保險(xiǎn)的重要性有充分的認(rèn)識(shí)。在“對(duì)每一個(gè)客戶都負(fù)責(zé)任，以客戶為先”的平安精神影響下，背靠平安的培訓(xùn)平臺(tái)迅速提高自己的專業(yè)性，成就感和收入水平也遠(yuǎn)超過(guò)往。
04：平臺(tái)賦能成關(guān)鍵
當(dāng)然，平安人壽優(yōu)才計(jì)劃不僅僅是自我建設(shè)，其目標(biāo)是打造全行業(yè)輸出標(biāo)準(zhǔn)和范式。通過(guò)自上而下的組織高度和自下而上的執(zhí)行力，通過(guò)高頻、廣覆蓋的培訓(xùn)，提高新晉“優(yōu)才”的銷售和服務(wù)技能，幫助其更好地服務(wù)客戶。
科技和管理賦能讓來(lái)自其他行業(yè)初入保險(xiǎn)軌道高素質(zhì)、高學(xué)歷的年輕人才，成長(zhǎng)更加快速、高效，讓他們脫穎而出成為平安的中堅(jiān)力量，乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)才，甚至代表整體行業(yè)保險(xiǎn)從業(yè)人員的專業(yè)性和服務(wù)性。
保險(xiǎn)銷售推薦的不是可見(jiàn)的實(shí)體商品，能夠向客戶說(shuō)清楚本身就有難度。激發(fā)客戶的保險(xiǎn)需求更是需要專業(yè)的厚度與廣度，“多出的這一步”，正是保險(xiǎn)代理人的工作難點(diǎn)。
在解決工作難點(diǎn)方面，平安賦能的關(guān)鍵作用讓很多成功的“優(yōu)才”受惠頗多。來(lái)自上海的平安優(yōu)才戚曉怡就表示，平安的培訓(xùn)非常強(qiáng)大！聘請(qǐng)諸如知名律師、醫(yī)學(xué)博士等專業(yè)權(quán)威，給自己培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)。當(dāng)自己更專業(yè)，知識(shí)結(jié)構(gòu)更全面之后，也能更好地根據(jù)客戶自身實(shí)際情況，配置更適的保單。
更讓戚曉怡感慨的是，平安的智能化服務(wù)平臺(tái)為她補(bǔ)齊了短板，解決了后顧之憂，“可以隨時(shí)提問(wèn)，它都會(huì)第一時(shí)間給到我一個(gè)最專業(yè)的答案。”
這樣的平臺(tái)賦能，不啻于是事業(yè)的最佳助手，收入增長(zhǎng)的火箭助推器。
05：個(gè)人職業(yè)規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)與突破
從歷年加入平安人壽優(yōu)才計(jì)劃的個(gè)人案例來(lái)看，尋求自我實(shí)現(xiàn)和突破職業(yè)天花板是很重要的因素。上面提到過(guò)，平安人壽對(duì)此給出了兩個(gè)很明確的職業(yè)路徑，那就是“營(yíng)銷路線”和“管理路線”。
保險(xiǎn)“營(yíng)銷”有門檻，進(jìn)階有難度。人到中年的劉嘉璽加入“平安優(yōu)才”之初就意識(shí)到了這點(diǎn)。
曾在500強(qiáng)外企市場(chǎng)部工作過(guò)的他格外認(rèn)真，也肯動(dòng)腦。加入平安后，白天拜訪客戶，晚上回家復(fù)盤到夜里兩三點(diǎn)，還以寫公眾號(hào)的形式，總結(jié)當(dāng)天工作生活的所思所想，內(nèi)容涵蓋金融、保險(xiǎn)、理財(cái)、家庭情感等方面。從最初幾十人的閱讀到現(xiàn)在的幾百、最高三千多人的閱讀量，他逐漸打破面對(duì)客戶的疑慮，有信心和客戶溝通，讓客戶信服。2018年初入職的他，已經(jīng)累計(jì)為客戶送去9000多萬(wàn)的保額保障。
而福建的80后夏念君，加入“平安優(yōu)才”走的是管理路線。原本汽車銷售的工作經(jīng)歷，讓她對(duì)團(tuán)隊(duì)管理并不陌生。加入平安人壽后，從組建自己的銷售團(tuán)隊(duì)到各個(gè)項(xiàng)目落實(shí)，親力親為的同時(shí)也適時(shí)放權(quán)，讓這個(gè)平均年齡不到30歲，來(lái)自各行各業(yè)優(yōu)秀人才團(tuán)隊(duì)充滿活力。“我們不分上下級(jí)，只屬于合伙人，為夢(mèng)想一起努力。”
路途艱辛，但也回報(bào)豐厚。如今的夏念君打破了曾經(jīng)的職業(yè)天花板，也因團(tuán)隊(duì)成績(jī)收入躍進(jìn)不止一個(gè)數(shù)量級(jí)，完成了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。
其實(shí)，平安的職場(chǎng)進(jìn)化邏輯核心就一句話：把重人力資源的保險(xiǎn)行業(yè)的重心前移——從隊(duì)伍建設(shè)的源頭抓起，敢于吸納優(yōu)才、敢于鼓勵(lì)優(yōu)才、敢于放手讓他們揮灑才干；技術(shù)上用大平臺(tái)賦能、精神上用企業(yè)文化熏陶，給年輕人機(jī)會(huì)干大事、賺大錢，改變?nèi)松?br />
最后，對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，職業(yè)生涯中跨界不是一個(gè)容易的選擇。英文中選項(xiàng)（option）與機(jī)遇（opportunity）開頭很類似，但如何最終把選項(xiàng)變成機(jī)遇卻大有不同。平安人壽，深喑職場(chǎng)進(jìn)化內(nèi)在邏輯，給渴望改變的人以成長(zhǎng)的平臺(tái)，不僅是選項(xiàng)，更是人生的機(jī)遇。
